Az
előző században a híres vagyonteremtők nagy része a termékek előállítása révén
tett szert gazdagságára. A század utolsó évtizedeiben viszont már azok tűntek
ki, akik a termékek forgalmazásában voltak kiválóak.
Ennek
oka abban kereshető, hogy termékgyártásban maximálisan sikerült megvalósítani
a technológiai fejlődés nyújtotta előnyök optimális kihasználását.
Nézzünk
egy példát: Egy, a múlt század közepén gyártott terméknek az eladási árát vegyük
100 Ft-nak. Ebből az összegből 70%-ot az előállítási költség tett ki, és a maradék
30% fedezte a termékforgalmazást.
A
fejlett gyártási technológiák, anyagtakarékossági eljárások alkalmazása, és a
termelés olcsó munkaerővel rendelkező országokba történő kihelyezése révén, az
arányok megfordultak. Az eladási ár 30%-a elegendő a termék előállítására, és
70% jut a forgalmazására.
Óriási
tartalék maradt még a termékek forgalmazására fordított költségekben. (Már nem
az volt a sikeres termék előállító cég, amelyik a legjobb egérfogót volt képes
elkészíteni, hanem az, amelyik a legtöbbet tudott abból el is adni.) Az ok a csúcstechnika
termékforgalmazásban való széleskörű alkalmazásának lassú térhódításában keresendő.
A
közelmúltban - főként az Internet használatának elterjedését követően - a termékforgalmazás
területén új vagyonteremtők bukkantak fel (pl. Jeff Bezos az Amazon.com cégnél).
Ha közelebbről
vizsgáljuk meg a jelenséget, megállapíthatjuk, hogy napjainkban a termékforgalmazás
területén is gyors változások vannak folyamatban. Maga az értékesítés is, két
jól megkülönböztethető fő tevékenységre bontható szét:
A fogyasztók kiokosítása, tájékoztatása és figyelemfelkeltése a számukra
előnyöket biztosító, újonnan megjelenő termékek és szolgáltatások iránt (szellemi
termékforgalmazás).
A termékek fizikai eljuttatása a fogyasztókhoz (fizikai termékforgalmazás).
Ma
már az egyik legjobban fizetett tevékenységgé kezd válni a fogyasztók
és ügyfelek tájékoztatása, azokról az új termékekről és szolgáltatásokról,
amelyekről még nem szereztek sehonnan sem tudomást.
Érdemes
megemlíteni, hogy a XIX. századot megelőző időkben a vándorkereskedő idejének
jelentős részét a termékei bemutatása és használatának elmagyarázása tette ki.
A következő században a boltosokra hárult ez a feladat. A múlt században pedig
az áruházaktól és a boltoktól a tömegkommunikációs eszközök átvették a termékforgalmazás
nélkülözhetetlen hírvivő, felvilágosító funkcióját.
Ennek
eredményeként aztán, az utóbbi 30 évben előállt az a helyzet, hogy sok esetben
a vevő jobban ismerte a megvásárolandó terméket, mint maga az eladó.
A
termékek kiszállítási, a fogyasztókhoz történő közvetlen eljuttatási módjaiban
(különféle direkt értékesítési módszerek) bekövetkezett pozitív változás eredményeként
a termékek fizikai forgalmazási költségei az előállításihoz hasonló minimális
szintre csökkentek.
Igénybevehető
már hazánkban is a fizikai termékforgalmazás leghatékonyabb formája, az Internet
kereskedelem (e-business). Ha a számítógépünk képernyőjén kiválasztjuk a nekünk
megfelelő árút, néhány napon belül a postástól, vagy a szállító cég alkalmazottjától
hitelkártyás, illetve készpénzfizetés ellenében már át is vehetjük azt.
Az itthoni Internet áruházak bármikor kipróbálhatók (pl. www.vebso.hu, www.fotexnet.hu,
stb.), és a vásárlók számára egyidejűleg idő-, és pénzmegtakarítást is lehetővé
tesznek.
A
fentiekből következik, hogy ma már a termékárban a legnagyobb költséghányadot
a kutatás-fejlesztési és a szellemi forgalmazási költségek alkotják, szemben az
előállítás és a termékeknek a gyártótól a fogyasztóhoz történő eljuttatását képező,
fizikai termékforgalmazás alacsony költségeivel.
A
szellemi termékforgalmazásban rejlő anyagi lehetőségek kiaknázása, nagyon ígéretes
jövedelemszerzési lehetőséget teremthet az új típusú szabad vállalkozások tulajdonosai
számára.
Az nyilvánvaló,
hogy a fogyasztók személyre szabott tájékoztatását, illetve "kiokosítását"
egy még ismeretlen termékfajtára, a hagyományos újság-, rádió- és TV-reklámokkal
nem lehet sikerrel megoldani.
Hányszor
találkozik az ember a nagy "eladóterek" árufeltöltő targoncás alkalmazottaival,
akiknek fogalmuk sincs a polcokra általuk kirakott termékek előnyeiről, sajátosságairól...
Új jövedelemszerzési
lehetőséget teremt az úgynevezett "intelligens termékek" (megoldás
= termék + szolgáltatás) forgalmazása, melyek használatához szorosan kötődik egy
személyre szabott tanácsadói szolgáltatás is.
Egy
újfajta értékesítő szakembercsoport képződése van folyamatban, akik nem csupán
forgalmazói, hanem lelkes fogyasztói, és hasznos felhasználási tapasztalatokkal
rendelkező tanácsadói is egyben, a fogyasztók számára jelenleg még ismeretlen
termékeknek. Emellet olyan személyiségjegyekkel is rendelkeznek, hogy - optimista,
pozitív beállítotságuknak köszönhetően - a környezetükben élők számára mindíg
szívesen látottak, és a jó hírek, érdekes új információk biztos forrását
jelentik.
Amíg egy képmagnetofont
a vásárlók egy használati utasítás alapján úgy-ahogy be tudnak -
az alapfunkciók szintjén - állítani, de nem ilyen egyszerű a helyzet,
mondjuk a táplálékkiegészítő
készítmények, étkezés helyettesítők alkalmazása esetén. Például
az emberi szervezet optimális működésének biztosítása érdekében,
célszerű a kezdeti tapasztalatok kiértékelése, és az annak megfelelő
egyéni adagolási arányok meghatározása.
A lakásukban számítógép háttérrel rendelkező személyes marketing tanácsadók -
a törzsfogyasztóik adatbázisában elraktározott információikra támaszkodva - ügyfeleik
számára ideálisan testre szabott ajánlatokat készíthetnek.
Így
kapcsolódik össze a csúcstechnika a megkülönböztetett, egyénre szabott
és figyelmes bánásmóddal, amire a mai fogyasztók annyira ki vannak éhezve.
A konkurencia számára megközelíthetelen törzsvásárlók előállítására ennél jobb
recept ma még nem ismert.
Nem
véletlen, hogy azok a kapcsolati marketinges cégek tudnak dinamikus fejlődést
felmutatni, amelyek olyan termékekkel foglalkoznak, amelyekhez minél szélesebb
körű szolgáltatás kapcsolható. A jól képzett termékforgalmazóik révén ezt a helyzetüket
igyekeznek is kihasználni.
A
távmunka szellemi termékforgalmazásban történő alkalmazhatóságának köszönhetően,
még árcsökkentő hatás is bekövetkezhet.
(A
fenti megállapítások alapjául Paul
Zane PILZER: "The next trillion" című könyve szolgált)
Megjegyzés:
A szellemi termékforgalmazás kifejezés NEM TÉVESZTENDŐ ÖSSZE a szellemi
termékek (pl. szoftverek) forgalmazásával !